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FC運営の秘訣!開業前に知っておくべきマーケティングの基本

2018/05/30(配信元:FCオーナーズ運営事務局)

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これからフランチャイズ経営を始めるにあたり、運営の秘訣となるような、事前に知っておくべき知識がいくつかあります。そのひとつが「マーケティング」です。

マーケティングというと「市場調査」や「広告戦略」といったことが思い浮かぶかもしれませんが、実は少し違います。

そこで今回は、FC運営の秘訣として「開業前に知っておくべきマーケティングの基本」についてご紹介します。

マーケティングのポイントは、「利益を上げるために、誰に、何を、どうやって提供するのか?

そもそも「マーケティングとは?」という問いに、正解はありません。というのも、さまざまな定義が存在するからです。

例えば、米国マーケティング協会によると「マーケティングとは、顧客やクライアント、パートナー、さらには社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・提供・交換するための活動であり、一連の機関、プロセスである」と広義に定義をしていますが、『もしドラ(もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら)』でおなじみのドラッカー氏の定義は「マーケティングとは顧客の創造とその維持である」と、極めてシンプルです。

他にも、日本マーケティング協会や、マーケティングの権威であるコトラー氏など、若干見解は異なっていますが、ざっくりというなら「利益を上げるための活動全般」を一括りに「マーケティング」と定義しているようです。

よって、市場調査や商品企画、販売促進活動に経営戦略、ブランディングや価格戦略、そして接客サービスなどもすべて「マーケティング」といえます。

こう見ていくと、難しそうに思われがちなマーケティングで押さえるべきポイントはたったひとつしかありません。

それは「利益を上げるために、誰に、何を、どうやって提供するのか?」ということです。

秘訣は「顧客に選ばれる理由」を作ること。FC運営におけるマーケティングの必要性

フランチャイズ経営の場合、必要なマーケティングの下準備は、ほとんど整えてもらえます。既に事業戦略は確立されており、商品作りや接客マニュアル、集客方法などもノウハウとして準備されています。

そのため、開店さえしてしまえば、あとは勝手にうまくいく、と考える方もいるようですが、残念ながらそれは大きな間違いです。

確かに、知名度のあるフランチャイズ店舗が初めて出店するエリアでは、最初のうちは集客に困らないかもしれません。ですが、次第に集客が難しくなっていくケースがほとんど。なぜなら、人は物めずらしいものには興味を持ちやすいですが、すぐに慣れてしまうからです。

では、どうすればよいのかというと、いかに「顧客にとって利用しやすい、お気に入りのお店になれるか」がポイントとなります。言い換えるなら「フランチャイズ店だから利用する」のではなく、「あのお店だから利用する」と思ってもらえる店舗運営をすることがフランチャイズ運営における秘訣なのです。

そのためには、独自の市場調査や経営戦略を通して「顧客に選ばれる理由」を作る必要があるでしょう。これも重要なマーケティング活動の一環です。

FC運営を始める前に。マーケティング力を養うためにできること

フランチャイズ運営の秘訣として独自のマーケティング活動も必要ということをご理解いただけたのなら、次はマーケティングを勉強する方法が気になることかと思います。

インターネットで調べてみると、マーケティングを学ぶ講座や起業塾などがたくさん表示され、どれを選べばよいのか悩むかもしれませんが、まずは書籍から学ぶことをおすすめします。資金や時間に余裕があって、どうしても講師から直に教わりたいというのであれば、講座や塾を選ぶという手もありますが、そうでなければ、書籍から知識を得る方式の方が安価で手短で済みます。

書籍を選ぶポイントは、ドラッカー氏のマーケティングの定義である「顧客の創造と維持」に関係する本、特に集客に関する書籍を選ぶことです。理由は、売上に直接影響する部分の知識を最短で得られるからです。

ちなみに「マーケティングとは?」系の書籍の場合、概念などに関する記載が多く、途中で読むのをやめてしまう恐れがありますので、起業家の入門書としてはあまりおすすめしていません。

そして、もうひとつ、お金をかけずにマーケティング力を養う方法があります。それは、自分の消費行動や思考を客観視することです。

「なぜ私は、この商品を買おうと思ったのか?」「なぜ、このお店に行くことを選んだのだろう?」「なぜ、別のお店ではダメだったのだろう?」と「なぜ?」を明確にしていってください。

例えば「『ちょっと』特別扱いされたことがあったからお気に入りの店になった」「『ちょっと』不快に感じることがあったから行かなくなった」というような「ちょっと」には「顧客にとって利用しやすい店」になる重要な秘訣が含まれています。この「ちょっと」を見つけることもマーケティングです。

マーケティングを学ぶことは、起業家としてよいスタートを切るために必須

今回は、マーケティングを押させるポイントとして「利益を上げるために、誰に、何を、どうやって提供するのか?」とご紹介しましたが、この「どうやって」の部分は本当に奥が深いものです。

ですから、FCを運営する前の今のうちにマーケティングを学ぶことは、起業家としてよいスタートを切るためには必須といえるでしょう。その第一歩として、書籍を読むことと自分の消費行動の客観視することから始めてみてはいかがでしょうか?

伊藤 伸朗

販売促進コンサルタント

「お客さまに選ばれる理由創り」をサポートする「ファンメイクプロデューサー」。開業者・起業家・小さな会社の経営者を対象に、目先の売上のためではなく、長い付き合いのできる「ファン客」を増やすことを重視した戦略を提供している。

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